Angel, en Presión Blogosférica nos cuenta una fábula empresarial sobre un fontanero que coloca un parche en una tuberia en previsión de una futura reparación mayor. Lectura obligada que no tiene desperdicio.
Esa fábula es tan real como la vida misma. El dilema de la segmentación de nuestro área de influencia y el acudir a pequeños trabajos con la intención de coger mayores recompensas en un futuro, es un dilema que se nos presenta cada día, cada vez que entra un cliente por la puerta que no demanda exactamente la línea de nuestro producto o servicio principal.
Mi empresa tiene que trabajar todos los días, con clientes tanto grandes como pequeños, por lo que por mucho mercado potencial que me tenga marcado y por mucha área de desarrollo que yo tenga, siempre habrá algún trabajo pequeño que me plantee si debo hacerlo o no. Para decidir si entramos al trapo, tenemos que tener varios conceptos siempre en mente: ¿Genera interferencias a mi actividad principal? Si se puede producir la más mínima distorsión en mi cadena principal de trabajo, la respuesta automática es no se coloca el parche. No se puede descuidar el meollo principal de nuestro negocio para atender un futuro incierto, por más beneficioso que pueda parecer colocar el parche.
¿Voy a repercutir los costes reales de dicho parche? Este tipo de trabajos, chapuzas, cuestiones nímias para el que paga, pero no tan nímias para el que las hace, son una fuente principal de pérdidas por los costes auxiliares y de estructura.
El mero hecho de parar una actividad y comenzar otra, ya tiene un coste añadido, sin hablar que sea una prestación de servicios que requiera movilidad o algo similar. Si no encaja dentro del mapa de costes, el trabajo se rechaza automático, sin dudarlo un sólo segundo.
Evaluación del perfil del cliente. Aquí entra en juego la psicología y la picaresca por ambas partes. Existe un sector de clientes cuya vocación principal es vender la moto futura para ajustar el precio de hoy. El precio de hoy es el precio de hoy, y mañana, quizá estemos muertos. Este es el primer planteamiento siempre. No digo que todo el mundo sea así, pero es muy generalizado desde luego.
Por último, el parche en cuestión, se debe colocar si no tenemos absolutamente nada mejor que hacer. Supongamos que yo soy una empresa de servicios que me dedico a dar cobertura a un hospital como cliente principal.
Movilizaré a uno de mis operarios si no tiene absolutamente nada que hacer, haré constancia expresa que más que un trabajo estoy haciendo un favor, y que la moto que me quieren vender, quizá me interese cogerla, o quizá no. depende cuando llegue ese día. Todo esto, por supuesto, con una bonita sonrisa en la cara.
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