Competir y ser competitivo entraña una gran dificultad. No importa si eres una startup, una pyme o una gran empresa, la competencia exige buscar nuevas formas de evolucionar y de diferenciarnos.
Pero, ¿qué es diferenciarse?. Diferenciarse significa hacer las cosas de un modo distinto, pero no por el placer de buscar otro camino, sino por poner nuestro foco en otra cosa. El ejemplo más universal de diferenciación es Apple.
Apple con sus productos y servicios muestran una maestría envidiable ya que exhiben en cada uno de ellos el conocimiento tan profundo del problema que resuelven, la necesidad que satisfacen y como construyen estas respuestas en torno al cliente.
Como no todas las empresas son Apple, ni tienen sus capacidades y habilidades, lo más adecuado es conocer las opciones de diferenciación disponibles y posicionarse.
Estrategias de diferenciación
Siendo objetivos hay tres grandes estrategias, aunque la clasificación puede ser innumerable, porque si no, no tendría lugar la literatura económica, por los distintos autores perfilan matices que enriquezcan la temática.
Diferenciación por precio No es muy correcto decirlo así, pero esta es la opción por defecto para el empresario-directivo español y la que se promueve desde la Administración. En esta opción se pretende competir en costes y, por regla general, se descubre que es una pésima opción porque para ser competitivos con esta estrategia hay que alcanzar innovaciones disruptivas que influyan directamente en la estrategias de costes ya que obliga a aplicar economías de escala, una extraordinaria optimización de procesos, mucha inversión tecnológica,etc, en definitiva, requisitos muy alejados de la realidad de una pyme y, aún menos, de una start-up. Empresas que recientemente lograron esta diferenciacion han sido Dell o Amazon.
Diferenciación por liderazgo En este caso la estrategia es ser el mejor, lo que exige ser mejor que el líder del mercado e implica, indefectiblemente, competir usando sus reglas, pelear sus mismas batallas y, sobre todo, pensar como él. Aunque es una opción y existen algunos casos de éxito, los ejemplos más comunes vienen de la industria del autómovil, requiere un estrategia extraordinariamente ambiciosa en todos los sentidos, por lo que hay más porcentaje de fracasos que de éxitos.
Diferenciación por exclusividad Ser el único implica no seguir la ruta marcada por la competencia y forjarnos nuestro propio camino. Abandonar las convenciones del mercado sobre lo que se puede hacer y lo que no, sobre lo que funciona y volver a los orígenes, lo que Prahalad denominaba "desaprender". Esta estrategia exige prescindir de los estudios de mercado, de los análisis sectoriales, etc., e ir al origen de la empresa: el cliente. Olvidarnos de lo que quiere y comprender lo qeu realmente necesita.
Quien consigue llegar a este nivel de excelencia acaban por convertirse en referentes empresariales. Apple, en la actualidad, Ford, a principios del siglo pasado, etc.
Imagen | Kate Ter Haar En Pymes y Autònomos | Si emprendes, no apartes los ojos de tu meta