Generalmente cuando nos enfrentamos a un proceso de venta nos asusta el cierre, el "momento de la verdad" lo identificamos con la parte complicada de la venta, exponemos el precio, las condiciones...y eso siempre nos genera cierta tensión, sin embargo, nos olvidamos de que un buen cierre debe dejarle al cliente con la sensación de que nos tiene que comprar, ¿por qué no anticipar el precio y formas de pago y acabar con cómo nuestra solución o producto mejora específicamente su negocio?
El vértigo que produce el presentar las condiciones de venta de nuestro producto nos asusta...el precio es una característica más de lo que ofrecemos, así que venzamos esa resistencia sin sentido.
La mayoría de nosotros recibimos varias propuestas a la semana por diferentes medios (teléfono, email...) ¿cuáles son aquellas que más nos llaman la atención? aquellas que consiguen cautivar nuestra atención incluso hablando del precio...algunas características comunes:
- Conozca lo que mueve al cliente a cambiar, saber el motivo por el que estamos frente a él hará que podamos definirle una propuesta a medida y que ésta sea más difícil de rechazar. Cambia porque el proveedor actual no le satisface, quiere mejorar el precio, las condiciones de entrega se han vuelto malas...detectemos el motivo del cambio, en general el movimiento asusta, así que sepamos su razón para cambiar.
- Estado de su propuesta de valor. ¿Cómo estamos de bien o mal colocados? ¿qué es lo que le convence de lo que le proponemos? ¿dónde tendríamos que mejorar? bien es cierto que algunos clientes son opacos y no transmiten ninguna información, pero ellos pierden capacidad de negociación.
- Presente una prueba de éxito. Es más sencillo que alguien se involucre en la decisión cuando ve que ya hay una experiencia previa exitosa, minimizamos el riesgo.
- Pruebas gratuitas. Si estamos convencidos de lo que ofrecemos, vayamos a éxito, quizá nos podamos permitir el hacer una operación así de cada 4, pero la percepción del cliente sobre nuestra solvencia y capacidad subirá muchos enteros.
Cuando vendemos tenemos que eliminar barreras que nos impiden llegar a nuestro objetivo y tender puentes con nuestro cliente.
En Pymes y Autónomos | Técnicas de venta: el modelo AIDCA
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