En el post anterior nos centramos en algunos rasgos de la actitud del vendedor respecto al cliente. Se trataba de consejos para vender sin asustar, sobre todo practicando la escucha activa y todo lo que conlleva cuidar el estilo, la estrategia del vendedor y mejorar su empatía.
Vamos a profundizar tras tratar de cambiar nuestra disposición y sacar partido a nuestras habilidades sociales y comunicativas, ahora debemos pulir algunos aspectos primordiales como el conocimiento exhaustivo del producto que vendemos, interiorizarlo. Todos conocemos a dependientas que hasta ponen mala cara cuando te ven entrar. ¿Les gusta su trabajo?
Nos gusta nuestro trabajo
En esta vida no siempre acabamos en el terreno laboral para lo que nos hemos formado. A pesar de ello, debemos demostrar una inteligencia emocional elevada cuando, a pesar de ello, vemos lo positivo de nuestro quehacer diario. Cuando una persona está a disgusto, poco implicada, se percibe por los clientes, pero lo peor de todo, por la caja. Todo trabajo tiene su lado amable, es cuestión de actitud.
¿El cliente siempre tiene la razón? No. Pero, ¿nos conviene tener a una persona enfadada con nuestros servicios? No. ¿Qué hacer? Ante todo, mantener la compostura, escuchar de manera activa, no asentir sin saber qué nos están diciendo, aceptar sus críticas y dejar claro que tomamos nota de su queja. De los errores siempre se aprende. Encajemos las críticas.
La sonrisa es contagiosa. En EE.UU. son algo exagerados y en sus franquicias suelen tener caras sonrientes en las puertas, como un recordatorio de que sonreír es una cuestión de cortesía, pero también forma parte de tu trabajo. ¿Vamos a vender más por dedicar una sonrisa?
Desde luego, la relación con un desconocido resultará menos tensa y cercana. Evidentemente la sonrisa no ha de ser forzada. Todos agradecemos que nos atiendan con amabilidad. Los problemas hay que dejarlos en casa.
Damos por sentado que el vendedor controla todo lo que hay en su local, conoce cada producto y además, está informado de lo que oferta el mercado. Ante una pregunta sobre una característica de un objeto concreto no calle. Quizás no conozca la respuesta, así que ¡no mienta! simplemente hable de algún producto similar o destaque otra cualidad. No olvidemos que los usuarios ahora tienen acceso a mucha información gracias a Internet. Hay que ponerse las pilas.
Existe cierto recelo a saber qué está haciendo la competencia, y si nos llega alguna información será para criticar o ignorar. Craso error. Es mucho más productivo fijarse en qué está haciendo, cómo se está moviendo a la hora de publicitarse. ¿Está en Internet? ¿usa redes sociales? ¿ha rebajado algunos productos? El pudor o el pasotismo no son buenos aliados. No se trata de copiar pero sí de saber contra quién estamos jugando, a fin de cuentas ambos perseguimos lo mismo: vender.
¿Está reñido el sentido de humor con nuestra realidad? No, al revés. Si te diviertes haciendo tu trabajo, contagiarás a quien tengas enfrente. No se trata de convertirse en un monologuista, pero el humor además de demostrar una inteligencia resolutiva ante la adversidad, ayuda a mejorar el ambiente, si me siento feliz haré mi trabajo mejor y repercutirá en el cliente.
Insisto, eso no significa que seamos unos inconscientes y demos la espalda a los problemas, sólo se trata de una forma de gestionar las emociones y relativizar lo negativo. Es de agradecer que alguien haga un comentario positivo entre tanta noticia catastrófica. Sin dudar, ese comportamiento ayudará a cerrar una venta.
En Pymes y Autónomos|Consejos para vender sin asustar al cliente (I), Claves para aumentar las ventas en tu tienda (II)
Imagen|voleri.jesu