Son muchas las veces que digo que para ofrecer un servicio o producto sostenible y con una ventaja (sostenida en el tiempo) competitiva sobre los demás hemos de diferenciarnos del resto y que esa diferenciación la hemos de hacer sobre otros factores que no sean ni fácilmente reproducibles, ni incluso factores que a nosotros nos hagan perder valor, como por ejemplo el precio. Al el contrario un factor que si logramos diferenciarnos con él es muy difícil que nos logren copiar y que además nos dará valor ese es la excelencia en el trato al cliente, ¿Cómo se traduce eso?, veámoslo.
Evidentemente para ofrecernos al mercado con éxito hemos de ofrecernos desde tres pilares básicos: Que estemos capacitados técnica y humanamente para prestar ese servicio o producto, que el servicio o producto que ofrezcamos tenga demanda para adquirírnoslo y que se lo ofrezcamos en unas condiciones en las que el mercado esté en disposición de adquirirlo, pero a partir de ahí nace un cuarto pilar básico (que a la postre el que nos hará mantenernos y desarrollarnos en el mercado), este es el pilar de nuestro valor en el mercado, de la forma y modo en cómo nos ofrecemos para ser exitosos y rentables en él.
Y como decía al inicio de este artículo adquirir un valor de mercado, una diferenciación por medio de nuestra excelencia en el trato y servicio al cliente es uno de los mayores valores que podíamos adquirir y como que había traducir esto en propuestas concretas, hagámoslo.
Primero tendremos que tener presente que establecer este valor en el trato y el servicio al cliente nos permitirá sumar al precio de nuestro producto o servicio el sobrecoste de valor que es el que el cliente deberá estar dispuesto a pagar por adquirirnos, este sobrecoste no todos los clientes estarán dispuestos a pagarlo y como más exclusivos nos volvamos menor será nuestra base de clientes objetivo al que nos podremos dirigir, pero hemos de tener presente que aunque unas bases se nos alejen siempre habrá una base para nosotros y como ya hemos visto en otros artículos míos ello no lo tenemos que ver ni como una amenaza ni como un riesgo, lo tenemos que ver como una forma de competir donde nosotros queramos competir.
¿Y en la práctica como nos diferenciamos con nuestros productos o servicios de la competencia?, a ver, cada caso, cada sector, será una realidad diferente y no se podrá ni diferenciar igual una empresa industrial o una empresa de servicios, pero sí que hay unos inputs adecuados para todo el mundo y como ejemplo y con el objetivo de que el lector pueda extrapolarlo a su realidad voy a poner mi caso en particular en mi prestación de servicios profesionales y de cómo yo intento diferenciarme de la competencia:
Yo personalmente además de articulista y redactor en esta y otras tribunas soy consultor legal y formador de empresas en algunos ámbitos, personas que se dediquen a lo mismo hay muchas, ahora bien yo lo que intento es diferenciarme con mi propuesta con la que me presento a mis clientes, me presento con una oferta completamente personalizada y eficiente de servicios, que presumo intento sean siempre de la máxima calidad, ¿Cómo se materializa eso?, veámoslo:
La propuesta se materializa con unas tarifas profesionales mías bastante más elevadas que la de muchos de mis compañeros o empresas competidoras, pero el cliente que me contrata no contrata precio, contrata servicio, un servicio que evidentemente no serviría de nada si no existiese una base de capacitación profesional para desarrollar esas funciones, pero partiendo de la base que esa premisa se cumple contrata servicio personalizado, contrata servicio permanente 24 horas, contrata respuestas a cualquier consulta en 48 horas, contrata contenidos de alta calidad, contrata plazos fijos que se cumplen, cuando contrata formación contrata módulos formativos desarrollados específicamente, contrata servicios añadidos y respuesta ante cualquier duda o incidencia.
En definitiva no voy a exponer mis servicios pues ese no es el objetivo de este articulo, pero sí que es objetivo del mismo hacer ver algunos detalles para diferenciarnos que (si los hacemos reales) nos pueden ser de interés a cualquier servicio, producto y sector.
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