En el post titulado Así no se vende os di mi visión sobre una práctica habitual, y no por ella positiva, en las entrevistas de venta: hablar. Y hablar. Y hablar mucho más que tu cliente. Os expliqué los motivos que me conducían a pensar que no era positivo para las ventas, intentando desmontar viejos clichés alrededor de la labia,de la verborrea. Quizás hable (escribí) demasiado y no os convencí (convencisteis).
Vuelvo al tema. En esta ocasión abordándolo desde ese gran maltratado por buena parte del mundo comercial: el silencio. Y es que, antaño, el silencio parecía cosa de tontas, de alguien que se ha quedado sin argumentos o argumentario (ojo, que no es lo mismo), de aquel que se veía superado por los acontecimientos. Y, sin embargo, es una de las herramientas comerciales más fuertes que conozco. reconociendo también la enorme dificultad de su uso, no me puedo resistir a reseñar, sin ánimo exhaustivo, sus posibles usos y bondades. ¿Qué consigo en una entrevista de ventas a través del silencio?
- Concederle su espacio a la otra parte, dejar que el otro hable. Si yo ne me callo es imposible. Por tanto, pregunta y cállate. Concédele su espacio al otro, se lo merece, te lo mereces y es de donde más vas a sacar.
- Fomentar la escucha activa, junto con las reformulaciones, con el establecimiento del rapport, etc. Todo ello debe intentar conseguir desatascar situaciones, generar respuestas más auténticas, menos preparadas en la otra parte. Y en nosotros nos da tiempo a procesar debidamente la información, a ganar tiempo, a generar respuestas más inteligentes (pensad por un momento como uno parece más ocurrente en un chat, en un foro).
- Establecer pausas con cargas dramáticas, destinados a reforzar argumentos que vienen a continuación o a forzar un cierre.
- Disimular nuestras carencias. Se suele decir que es mejor estar callado y parecer tonto que abrir la boca y despejar toda duda. Es exagerado, pero si no dominas un tema recurre al silencio, a las pausas (y luego fórmate).
Como dicen los árabes, uno es dueño de su silencio y esclavo de sus palabras.
Me callo.
Imagen|Laura Ribeiro