Algunos proyectos de consultoría exigen una reflexión interna de cómo es la organización, qué es lo que pretende y hasta dónde quiere ejecutarlo. Cuando una empresa recurre a un profesional de la consultoría para abordar un proyecto para el que internamente no se dispone de recursos, conocimiento o tiempo, no deben existir fisuras, ni dudas sobre la conveniencia y la participación debe ser transparente de total confianza, de lo contrario ante el mínimo contratiempo se quiebra ese vínculo y se pone en riesgo el trabajo.
Situaciones frecuentes que debe afrontar un consultor
El cliente no sabe exactamente lo que quiere, suena sorprendente pero tiene una vaga idea de lo que tu puedes hacer y de las carencias genéricas que tiene; la primera parte de la tarea consiste en identificar la situación y tu aporte y hacérselo ver, esto ya de por si es un gran inconveniente porque dedicas recursos a definir y delimitar, no a resolver, además cuando muestras el escenario que dibuja el terreno de juego es asombroso el ver cómo…el cliente ya sabía lo que ahora le concretas y que asome la duda por el horizonte. Realmente te necesitan pero quizá buscan escapatorias porque aflorarán algunas carencias.
La empresa que prefiere ir a lo conocido: difícilmente va a incorporar las mejoras o nuevos planteamientos que se le realicen, bien por capacidad, bien por comodidad o por…porque siempre se ha hecho así, ¿de verdad es interesante implicarse en un proyecto que se va a quedar en un cajón? No tanto por la visibilidad sino porque realmente lo necesitan y es una buena opción, casi es mejor no avanzar.
El proyecto que tiene un dardo envenenado: un encargo que requiere de "trabajo sucio", duda en atreverse a realizar por sus medios los cambios que su empresa necesita y quiere que el profesional de la consultoría refleje negro sobre blanco sus ideas y sea el brazo ejecutor, el valor que aporta no es el vector conocimiento, experiencia o contactos, sino externalidad al entorno, al potencial microclima que ha creado en el que le cuesta tomar decisiones por el calado de éstas.
¿Qué hacer ante estas situaciones?
Lo más recomendable es dejar la pelota en el tejado del cliente redefiniendo el condicionado de la colaboración, una buena estrategia es que, antes de comenzar a trabajar, se realice un intercambio de documentos con el cliente que sirvan para definir y concretar más el proyecto y sobre todo para que sea consciente del alcance de la colaboración, ante la meditación sobre esas respuestas comienza a ver y sobre todo a tomar conciencia de qué es lo que se va a tratar de hacer.
En otros casos, es bueno dejar que el tiempo amaine el ímpetu y la “fiebre” de acometer cambios con una motivación negativa porque el escenario puede ser un auténtico polvorín.
El verdadero problema surge cuando, por el afán de abordar un proyecto, no se sabe el terreno sobre el que se pisa y no se tiene en cuenta estas premisas tan básicas.
Imagen | Frits Ahlefeldt-Laurvig
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