Los datos y las previsiones son concluyentes, el descenso de la demanda interna es evidente y se espera que con la subida del IVA se contraiga todavía más. Ante este panorama, y para mantener la viabilidad de nuestro negocio ¿qué hacer para evitar que nos afecte el descenso del consumo?
Bajo estas perspectivas, lo primero que debemos hacer es analizar cómo la situación afecta a nuestro negocio y qué alternativas tenemos para superarla.
Los motivos
Los motivos de este descenso del consumo residen en varios factores. Por un lado el aumento del índice de desempleo hace que haya menos gente con capacidad para consumir.
Las dificultades de acceso al crédito también determina que haya menos dinero en circulación y que muchos consumidores no puedan consumir determinados productos que dependen enormemente de la financiación. Por otro lado el escaso crédito es más caro por lo que el aumento de costes financieros se traslada también a la capacidad para consumir.
El aumento impositivo y el descenso de la demanda provocan un incremento en los precios de producción por lo que debemos trasladarlo a los precios de nuestros productos para poder mantener el margen que nos permita pagar todos nuestros gastos. La subida de los precios también condiciona la demanda, y más en la circunstancia antes comentada en la que la gente tienen menos dinero disponible.
Las condiciones de nuestro negocio
Viendo estas circunstancias debemos preguntarnos por las condiciones de nuestro negocio ¿cuál es nuestro nicho de mercado? ¿son nuestros productos de primera necesidad? ¿nuestros potenciales clientes tienen un alto poder adquisitivo y la crisis les golpea en menor medida? ¿tenemos capacidad para cambiar esas condiciones.
De las respuestas a estas preguntas tendrá que derivar nuestra estrategia. Si nuestros productos no son de primera necesidad y están orientados al público general, que no dispone de una gran capacidad económica, es posible que suframos un descenso de ventas por lo que debemos estar alerta. De igual modo si nuestras ventas dependen de la financiación externa.
Ver cuál es el perfil de nuestros clientes y las circunstancias económicas en las que éstos se pueden ver envueltos nos ayudará a prever el futuro de nuestro mercado y qué medidas tomar para evitar problemas.
La estrategia a seguir
Viendo el panorama debemos plantearnos qué estrategia seguir para mejorar nuestro negocio. En determinadas condiciones será necesario pivotar y cambiar la orientación de nuestro negocio, por ejemplo especializándose en productos orientados a un perfil de consumidor que pueda seguir consumiendo.
Otra opción es absorber en nuestro margen comercial el impacto de la subida de precios y tener una política comercial y de precios más agresiva para que los consumidores opten por nuestros productos y no por los de la competencia. Eso tiene un riesgo evidente y no todo el mundo tiene capacidad para mantener el negocio con márgenes más bajos.
Una tercer vía es buscar nuevos mercados. Ampliar nuestra gama de productos buscando la captación de nuevos clientes a través de ellos, intentar introducir nuestros productos en otros lugares (nacionales o en el extranjero), o buscar nuevas vías de comercialización.
No hay una receta infalible. La solución pasa por analizar la situación económica general, cómo afecta ésta a nuestra actividad, cuál es la estructura y la capacidad de mejora de nuestro negocio y, con todo esto, buscar el camino que nos pueda dar mejores opciones para capear el temporal.
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