La búsqueda de capital para crear o desarrollar un negocio es una de las necesidades más acuciantes para los emprendedores. Con la dificultad de acceder al crédito los inversores privados o "business angels" se han convertido en un recurso cada vez más solicitado. El volumen de inversión en España en este aspecto rondó los 3.000 millones de euros en 2013 y está muy lejos todavía de las cifras de USA con un volumen doce veces superior, sin embargo son cada vez los que se animan a presentar su proyecto a un inversor.
La presentación de un proyecto parte de la elaboración de un plan de negocio donde se recoja toda la información necesaria para que el "angel" sepa en qué va a invertir su dinero y por qué. La presentación debe transmitir la certeza de que la aventura empresarial que se emprende tiene unos cimientos sólidos y puede salir bien. Porque nadie arriesga su patrimonio en un proyecto que genera inseguridad y dudas.
1. Preparar un guión y hacer una exposición concisa
La exposición ante el "business angel" parte de un guión donde se recojan las líneas principales de nuestro plan de negocio. Es muy importante tener claro quién va a estar al otro lado y qué mensaje vamos a trasladar. No basta con diseñar una presentación standard e ir con ella a todas partes, cada ocasión es diferente y el contenido ha de adaptarse en función de las características de las personas a la que nos vamos a dirigir
Generalmente tendremos un tiempo determinado para la presentación, y aún cuando este sea ilimitado para exponer nuestra presentación hay que tener en cuenta que extenderse demasiado puede hacer que los inversores pierdan interés y desvíen su atención.
Además, decir exactamente lo necesario dará oportunidad a los inversores para poder plantear dudas y comentar aquellos aspectos que les hayan llamado la atención o que no les hayan quedado claros. Podemos también utilizar medios de apoyo para que la presentación no resulte aburrida.
2. Utilizar un tono adecuado
Nuestro discurso debe resultar creíble, convincente y natural. El guión es un apoyo, pero no para su lectura. Tan solo para ayudarnos a no olvidar los puntos que debemos tocar. Debemos ser directos y lanzar un mensaje claro, mirando a los asistentes y utilizando un tono firme y nunca vacilante.
Un buen recurso es utilizar el elevador pitch o "discurso del ascensor", un formato de presentación reducido que pretende despertar el interés de nuestro interlocutor centrándose en la idea principal que pueda resultar atractiva para el que escucha.
Hay que recordar que la presentación no pretende explicar un proyecto pormenorizado sino despertar el interés para tener una segunda oportunidad de una entrevista que incline la balanza de nuestro lado.
3. El contenido de la presentación
El objetivo de la presentación es captar la atención del inversor para que aporte fondos al proyecto. Por eso debemos explicar de forma clara todos los aspectos relacionados con nuestro negocio. El modelo de negocio debe contar lo que se va a hacer, cómo se va a hacer, quien lo va a hacer (el equipo), a quien va destinado (mercado objetivo) y los costes y beneficios estimados.
Dejar muy claro en todo momento qué problema vamos a solucionar, cuál va a ser nuestra ventaja competitiva, cómo vamos a llevar nuestro mensaje al mercado y, lógicamente, por qué tenemos en las manos un negocio rentable por el que vale la pena apostar porque ofrecerá beneficios.
En cuanto al modelo financiero, más importante que las cifras (muchas veces meras estimaciones) es la coherencia de las mismas. Es importante definir perfectamente la estructura de generación de ingresos. También explicar perfectamente cuál es la cantidad que se necesita, para qué se pide (a qué aspectos del negocio se va a destinar ese capital) y como eso va a repercutir en los beneficios a obtener, que por otra parte es de donde saldrá la rentabilidad que obtendrá el inversor.
Conseguir inversores puede suponer la diferencia entre dejar nuestro proyecto estancado o seguir adelante. Vale la pena pararse a hacer un diseño adecuado que nos permita obtener lo que necesitamos.
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