Un CRM, Customer Relationship Management es un software de gestión enfocado al marketing relacional de una empresa y que nos ayuda a centralizar toda la información y las interacciones del cliente dentro del mismo entorno, con el fin de proporcionarnos una visión 360 grados del mismo.
Con el uso de sistemas CRM, podemos lograr fácilmente mejorar las ventas, afinar mucho mejor las necesidades de nuestros clientes y poner en práctica mejores técnicas de venta, siguiendo los patrones de compra de nuestros clientes. Veamos algunas técnicas para mejorar las ventas con un CRM.
El historial de consultas del cliente, a examen
Cuando en nuestra empresa tenemos un amplio catálogo de productos y servicios, es muy normal que nuestros clientes nos hayan preguntado en un momento dado por determinados productos que no tenemos en catálogo. Mediante un CRM podemos controlar estos flujos de información hasta el punto que en el momento que yo introduzco en venta este nuevo producto o servicio, tendremos localizados a los clientes que ya mostraron interés por él en el pasado.
Este sistema de consultas, nos genera una base de conocimiento de comportamientos de compra basados en la experiencia pasada, que nos van a permitir una segmentación de las preferencias de compra adecuadas para cada cliente, logrando mayores resultados en las ventas al cubrir las propias necesidades.
Comunicación ágil, rápida y sencilla con los clientes
El servicio preventa en la empresa es uno de los frentes más importantes de todo el departamento puesto que una vez que un hipotético cliente ha mostrado interés por un producto nuestro y ha pasado a la fase de ampliar la información, debemos darle la máxima cobertura a sus dudas.
En este punto, la centralización de los datos es vital para mostrar una imagen de empresa preparada. Supongamos que cada vez que hablamos por teléfono con nuestro cliente no sabemos su nombre, nos tiene que repetir su correo electrónico, dirección o las dudas que estamos pendientes de resolverle por cada uno de los agentes que intervienen durante el proceso de venta. Si mostramos esta imagen al cliente, antes o después va a perder la confianza en la empresa y vamos a perderlo. Este caso se solventa con el uso de un CRM que nos agrupa toda esta información para que esté disponible para todos los miembros de la empresa.
El sistema de vales descuento por venta dirigida
Supongamos que un cliente determinado siempre pasa las vacaciones en la playa y que nosotros somos una agencia de viajes. Una oferta de turismo interior pasará completamente desapercibida para nuestro cliente de playa, pero si a él le enviamos un descuento para un hotel tipo sol y playa, en línea con sus compras anteriores, tendremos muchas más probabilidades de éxito con la venta.
El marketing relacional es aquel que segmenta y acota las preferencias de compra de nuestros clientes con la oferta comercial disponible puesto que la efectividad de uso de dicho marketing es superior a una publicidad masiva.
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Imagen | Germán Rodriguez
