Uno de los objetivos que se mantiene constante a lo largo de la vida de una empresa es el de mejorar las ventas. Vender más supone expandirse, crecer, ganar en estabilidad y rentabilidad. Todo negocio depende en gran medida de su eficacia para desarrollar técnicas de venta y llegar al cliente.
El contacto directo, potencial o real, puede suponer la diferencia entre fidelizar o perder oportunidades, porque no solo se trata de incrementar el número de clientes, sino de hacer que la relación comercial con los que ya tenemos sea duradera. La relación con los contactos nos presenta ciertas claves para mejorar las ventas efectivas.
Tener una lista de contactos
Uno de los mayores afanes de una empresa es darse a conocer. Para ello diseñan campañas de marketing e impulsan su presencia en los medios, a fin de llegar a un público cada vez más amplio. Sin embargo, el contacto directo es de gran importancia para conseguir una venta efectiva. Y ese contacto puede generarse de distintas formas, de manera presencial o a través del teléfono. También se consiguen contactos a través de internet, pero el diálogo siempre logra un efecto mayor sobre el destinatario. La voz y la presencia tienen un poder de convicción que no puede conseguirse con un texto escrito.
Es necesario llevar una relación de todos los contactos que tenemos. Hay que anotar también sus características y necesidades y las impresiones que nuestros encuentros nos han proporcionado. Regularmente, podemos visitarlos, enviarles información que les pueda interesar, aprovechar oportunidades para que tengan presente nuestra empresa. Los contactos no tienen por qué originarse en el círculo empresarial. Podemos aprovechar otras esferas de nuestro entorno para fomentar relaciones que pueden sernos de utilidad en el futuro.
Gestionar la relación con los contactos
Mantener los contactos es un segundo punto que no conviene olvidar. Un negocio no crece de repente, si no que se va haciendo a lo largo del tiempo. Un cliente potencial puede llegar a ser real si le prestamos atención; si no nos olvidamos de él. Es necesario detectar sus necesidades para decidir qué podemos ofrecerle. Existen herramientas basadas en la tecnología de la información, como el CRM, que pueden ayudarnos a gestionar la relación con los clientes para convertirla en algo duradero.
Las soluciones tecnológicas permiten una atención constante, sin depender de un horario. Ofrecen mayor rapidez y eficacia, puesto que hacen posible comunicarse con el cliente en cualquier momento y desde cualquier lugar y a un bajo coste. El cliente recibe una atención personalizada; siente que está atendido por alguien que le conoce, que sabe lo que quiere y lo que necesita. Se establece un vínculo determinante para que la relación perdure; tan importante incluso como el servicio que se le presta a nivel comercial.
Generar oportunidades de venta
La información que contenga nuestra lista de contactos nos ayudará a generar oportunidades de venta. Debemos clasificar los contactos e identificar cuál tiene más probabilidad de llegar a ser un cliente y cuál debemos situar en último lugar. Una entrevista bien preparada nos va a proporcionar los datos que nos servirán para planificar estrategias futuras. Según las necesidades o intereses que hayamos detectado sabremos qué podemos ofrecer para conseguir una venta efectiva.
No debemos olvidar que la entrevista de ventas es el primer paso que nos permite acercarnos al cliente potencial. Por eso debemos prepararla para que sea de calidad: debemos conocer bien lo que vendemos y saber exponerlo creando un clima de confianza y cercanía, utilizando un lenguaje sencillo y conciso para mantener la atención.
Muchas veces, incrementar nuestras ventas no es tan difícil como pudiera parecernos. Tan solo requiere una planificación adecuada y conocer las herramientas que tenemos a nuestra disposición.
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