La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acción le convierte en un sujeto estratégico de una empresa basada en la distribución que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de potenciar su efectividad y situarlo en su posición natural.
Sus tareas principales se extienden en cuatro áreas: de producto/servicio, de mercado, de competencia y de empresa. Vamos a resumirlas para obtener un esquema básico de funciones que pueden ser desarrolladas desde una estrategia directiva.
Las he distribuido respecto a las fases de venta propuestas por Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt (“preparación”, “argumentación” y “transacción”). ¿Nuestros vendedores poseen herramientas para desarrollar plenamente su trabajo?
| Tareas de producto/servicio (preparación de ventas) |
| - Conocer beneficios y
características del producto/servicio – Conocimiento de las condiciones de venta – Saber manejar con soltura el producto – Conocer las características de la prestación de servicios – Conocimiento preciso de precios y sus modificaciones |
| Tareas de empresa (preparación de ventas) |
| - Cumplir con las cuotas
de venta (objetivos) – Desarrollo de los nuevos mercados programados – Obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta – Mantener o mejorar la imagen corporativa en las relaciones con los clientes – Comunicar errores en los procesos y/o proponer mejoras – Abrir canales de distribución – Planificar visitas comerciales y/o cumplir tiempos |
| Tareas de competencia ( preparación de ventas ) |
| - Tener identificada a
la competencia – Conocer los productos/servicios de la competencia y sus diferencias – Conocer campañas especiales en curso |
| Tareas de mercado (argumentación y transacción) |
| - Atender las
reclamaciones de los clientes – Explicar promociones y ofertas disponibles para la venta – Realizar demostraciones del producto – Dar consejos de uso sobre el producto – Proporcionar un trato educado y cercano – Dar un servicio general – Resolver dudas sobre el servicio – Saber usar terminales y sistemas de pedidos – Informar de garantías y seguros – Informar sobre alternativas dispuestas por la empresa – Obtener información sobre el mercado – Dar servicio postventa si no existe departamento concreto para tal labor |
Es positivo desarrollar un sistema de formación continua que mantenga al vendedor consciente de la naturaleza de los productos distribuidos y/o fabricados así como del entorno donde se desarrolla su actividad. Debe partir de una información veraz y sincera que permita la creación de argumentaciones sólidas que se transformen en un trato profesional.
Las áreas a desarrollar, por tanto, no son meramente de conocimiento técnico sino también de técnicas de persuasión, manejo de objeciones, entrenamiento de demostraciones de producto, etc… Con todas estas tareas entrenadas (y faltarán algunas, no lo dudo) el éxito comercial estará un poco más cerca.
Pymes y Autónomos | 4 preguntas básicas para diseñar una red de ventas, La comunicación como habilidad básica de un vendedor, Se busca vendedor
Imagen | NASA Goddard Space Flight Center