La verdad es que en muchas ocasiones he hablado de no rebajarnos de un baremo que tengamos establecido de honorarios con nuestros clientes, y en otras ocasiones he hablado de la necesidad de ser dúctiles, amables y negociadores con los clientes, pero de no aceptar todas las condiciones porque sí, ni los tratos porque toca. Hoy quiero ir más allá, hoy quiero hablar de la necesidad de cambiar la relación de fuerzas.
Siempre ha parecido que es el cliente el que tiene la razón, el que manda y el que puede pedirnos lo que quiera, el que lleva la voz cantante, y el que pone e impone todas las condiciones, ¿y por qué siempre tiene que ser así? Yo personalmente tengo muy claro que una relación cliente versus prestador de servicios es una relación entre iguales que se necesitan, y que del mismo modo que se necesitan pueden dejar de necesitarse indistintamente.
Es decir, no significa que no tengamos que plegarnos a muchas peticiones de los clientes. Por supuesto que deberemos hacerlo y en muchos casos bajarnos los pantalones. Deberemos hacer y tratar de buen seguro con cosas que no nos gustan y no pasa nada, pero siempre que tengamos claro que es nuestra decisión y que entra dentro de nuestro umbral de rentabilidad.
Y es que del mismo modo que al cliente pueden dejar de interesarle nuestros servicios, a nosotros nos puede dejar de interesar un determinado cliente por debajo de un determinado nivel (que se puede medir en base a múltiples variables) de rentabilidad y no pasa nada. Siempre será mejor dejar ese cliente y crecer donde nos interesa crecer, que mantener un cliente que no nos resulta rentable (y que conste que en muchas ocasiones, la rentabilidad en este caso no se mide por la rentabilidad económica).
En resumen, mientras un cliente nos sea rentable en base a nuestros parámetros y esquemas, deberemos tragar, aceptar y ser dúctiles (siempre manteniendo nuestra posición y límites). En el caso de que en algún momento ese cliente por el motivo que sea nos deje de ser rentable lo mejor será decírselo sin tapujos, solo limpiar el bosque permitirá hacer crecer el mismo de una forma sana y sostenible.
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