La división territorial no es una mera limitación geográfica sino que debe venir establecida en base a los clientes actuales y potenciales que se encuentren en nuestro radio de acción presente y futuro. Este hecho nos habla de un sistema que vincula a vendedores y compradores a un territorio concreto que es dividido para organizar y asegurar la presencia comercial en el mercado objetivo.
Dentro de la división territorial tenemos que estudiar el tipo de bien o servicio ofrecido para determinar si necesitamos una distribución intensiva, selectiva, exclusiva o venta directa. El número de territorios y comerciales, por otro lado, se establecerá en base a la estrategia de crecimiento de nuestra empresa y no solo a nuestro mercado actual.
Sin duda esta forma de abordar el mercado puede ser un buen sistema de expansión pero además es una manera ideal para organizar un equipo de ventas. Las ventajas que se pueden potenciar gracias a una buena gestión son principalmente 7.
- Permite la distribución de cargas de trabajo entre los comerciales así como organizar las acciones de venta de forma más efectiva.
- Nos permite conocer mejor a la competencia local y al propio mercado.
- Evitamos la descoordinación o solapamiento de las acciones entre vendedores.
- La organización de rutas es más sencilla sobretodo si se apoya en las nuevas tecnologías.
- Ayuda a coordinar los resultados y realizar comparaciones estratégicas.
- Aumenta la independencia de los comerciales y mejora su moral.
- Nos ayuda a la hora de crear cuotas de ventas adaptadas al área destinada a cada comercial.
Pese a estos conceptos de orden y distribución organizada existen ciertas actividades en las que más allá de la división de un territorio priman otro tipo de valores como puede ser la confianza (véase el ejemplo de las compañías de seguros) que necesita de comerciales con grandes dotes interpersonales que logren un ambiente de confianza o directamente que posea un gran número de amigos y conocidos.
En estos casos, la organización de la fuerza de ventas en el territorio no es tan importante al ser muy complicado que se solapen sus actividades comerciales. También puede aplicarse la misma excepción a las empresas que comienzan su actividad comercial pues irán descubriendo las ventajas de la división territorial según vayan estableciendo un mercado y quieran crear estrategias de crecimiento. No obstante es utilizada por muchos desde un principio para organizar y asegurar la implantación territorial.
Pymes y Autónomos | El peligro de la mala gestión comercial, La dirección comercial contra los estados de la demanda Imagen | Zachleat