La retribución variable facilita que los trabajadores puedan obtener más ingresos si cumplen con determinados objetivos. Esto ayuda a mejorar la productividad y a su vez a mejorar la facturación de las empresas. Ambos ganan. Pero lo cierto es que en muchos casos no acaba de funcionar del todo puesto que la política de incentivos de la empresa se ha quedado obsoleta.
Es habitual que las estrategias de la empresa se vayan adaptando a medida que se van analizando los resultados. Pero no ocurre lo mismo con los planes de objetivos, que no están alineados con la estrategia de la empresa. De esta forma el logro de un objetivo por el equipo comercial no tiene por qué provocar un beneficio en la empresa.
La política de incentivos que no responde a los objetivos de la empresa
Otra cuestión que puede ocurrir es que alcanzar dicho objetivo, si han cambiado las circunstancias sea imposible, lo que desmotiva a los empleados de intentarlo. Además en muchas empresas esta política de incentivos se circunscribe únicamente al equipo de ventas, y dentro del mismo, a los comerciales que tienen trato directo con el cliente.
Esto es un error, dado que toda la empresa debería tener sus propios planes de incentivos, y la venta no depende sólo de una persona. Son muchos los miembros del equipo que intervienen para poder cerrar el trato comercial. También otros departamentos como post-venta deben tener sus propios objetivos, siempre alineados con un objetivo común.
Es habitual que el incentivo que supone lograr el objetivo no sea lo suficientemente atractivo para el esfuerzo que supone para el trabajador conseguirlo. Si supone realizar una serie de horas extras más allá del horario habitual, de mantener un nivel de estrés elevado y al final de mes se hace un balance entre horas invertidas y beneficio, se acaba por abandonar el esfuerzo al siguiente mes.
En este sentido se entiende que el logro del objetivo tiene que beneficiar a ambas partes. Si la mayor beneficiada es la empresa y para el empleado solo quedan migajas, lo habitual es que no llegue a motivarlos lo suficiente para lograr dicho incentivo.
Por último los planes de incentivos tienen que ser sencillos y fáciles de entender. A mayor cantidad de variables, a mayor complejidad, menos efectivas serán. Sobre todo porque se suelen producir malos entendidos y es muy complicado tener claro cuanto se va a cobrar por superar determinados objetivos.
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