Cuando hablamos en el blog acerca de las posibilidades del comercio electrónico para las empresas, solemos centrarnos en recursos, ayudas, qué se debe hacer y cosas por el estilo. Sin embargo, en ocasiones la mejor manera de comprender cuales son las ventajas reales de utilizar esta herramienta es poniendo un ejemplo, un caso de éxito, y uno de los negocios que más éxito y repercusión mediática están teniendo es el de la venta de naranjas por Internet.
Creo que es un buen ejemplo, el producto que comercializan no puede estar más alejado de lo tecnológico y aun así, son varias las iniciativas que están teniendo cierto éxito comercializando sus productos a través de la red. El tipo de empresa, en muchos de los casos, es familiar, y se repite con cierta frecuencia el siguiente patrón:
Agricultores desde hace generaciones buscan conseguir mejores precios en un mercado controlado por los intermediarios y los grandes distribuidores, que hace que los márgenes que obtienen no compensen el esfuerzo dedicado a la producción. Los hijos de estos agricultores, para los que las nuevas tecnologías, sin ser expertos en ellas, son algo más cercano que para sus padres, se ponen en marcha y se lanzan a la venta por Internet.
Lo cierto es que durante la fase de investigación para esta entrada, la mayoría de las páginas que he visitado no llaman la atención por su calidad, los diseños dejan bastante que desear y son fácilmente mejorables, pero casi todas cumplen con unas reglas básicas que nos pueden dar una idea de lo que cualquier empresa, por pequeña que sea y por disparatado que pueda parecer que intente vender el producto que fabrica por Internet, necesita para iniciarse en esto del comercio electrónico.
Lograr la atención y la confianza del cliente
Internet no es tan diferente del mundo real, y en la comercialización de este producto existe una competencia feroz, hay decenas de pequeños productores, y me quedo corto, que están intentando esta vía, así que es importante conseguir la atención del cliente y su confianza. Prácticamente todas las páginas explican quiénes son, porqué iniciaron el negocio, dónde están, cómo es su empresa y en que consiste el servicio que ofrecen, añadiendo además información nutricinal de la fruta, enlaces a recetas elaboradas con el producto, etc., ofreciendo algo más que el producto en sí y un entorno interesante en el que quedarse.
Aprovechar las ventajas del modelo
No siempre se consigue, pero en este caso prácticamente todos explotan adecuadamente la mayor ventaja de su modelo de negocio. Te voy a ofrecer un producto mejor, recién cogido del árbol, a un precio inferior o igual que el que pagarías por otro producto de calidad inferior. Esto es una ventaja competitiva clara, y hay que ponérselo en la cara al cliente potencial (así lo hacen).
Existe además un componente emocional importante (el pequeño productor que contra viento y marea…), que muchas de ellas utilizan sin remilgos para intentar lograr ese vínculo con el posible comprador, lo cual me parece perfecto, debemos saber aprovechar las ventajas de que disponemos.
Exprimir las posibilidades de la tecnología
Aquí es donde la mayoría cojean algo, los diseños de las páginas no están pensados para facilitar la navegación, se los ve poco trabajados, y es normal que así sea. Hay que tener en cuenta que la mayoría de estos señores han puesto en marcha esto sin la ayuda de nadie, sin contar con profesionales en esto del comercio electrónico, y se nota, pero ahí están. El pulido y abrillantado de las páginas debería ser el siguiente paso.
En todas se echa de menos una vía de contacto directo con ellos, algo que vaya más allá del buzón de sugerencias. Un foro de consulta, un blog asociado a la web en el que comentar su proyecto, alguna herramienta que les sirva para potenciar ese componente emocional que os comentaba más arriba, abriendo las puertas a las opiniones de los clientes y mostrando a cualquiera que se acerque por la página el trato que se les dispensa y las opiniones de otros respecto a sus productos y al servicio que ofrecen.
Es curioso sin embargo, que algunos de ellos, de forma intuitiva, ofrecen algo similar a un blog en el que van contando cómo surgió la idea, las dificultades que han tenido, los éxitos, etc., pero en una página estática que no ofrece la sencillez de actualización ni la posibilidad de entablar conversación que tiene el formato blog, y es una lástima, por que el espíritu esta ahí, falta la herramienta.
Me parece educativo e interesante para cualquier pequeño negocio que se esté planteando una estrategia comercial en Internet darse una vuelta por varias de estas páginas para observar una muestra de negocios que están dando sus primeros pasos en Internet con cierto éxito (si buscáis naranjas de Valencia en Google salen unas cuantas), empresas de un sector alejado de las nuevas tecnologías que las utilizan para mejorar sus márgenes y tener la posibilidad de acceder directamente a los clientes, rompiendo gracias a este nuevo canal de venta con un modelo (el del intermediario/distribuidor) que no les beneficiaba en absoluto. Yo diría que es inspirador.
Foto | chris27